帛藝品牌女裝銷售情景之你們的款式怎么這么少呀,感覺都沒有什么可買的

應(yīng)對策略

    門店要用腦子做銷售!導(dǎo)購在銷售時應(yīng)該多使用婉轉(zhuǎn)的語言,許多導(dǎo)購以為只要能說會道就可以將衣服賣出去,結(jié)果他們在與顧客的爭辯中每次都是大勝而歸,但是門店業(yè)績卻一落千丈。我在公眾微信里說過“我們永遠爭不贏顧客”。因為我們可能爭贏了顧客,但會失去生意;如果爭不更會失去一切

     問題不一定都是陷阱,如果我們引導(dǎo)得法,可能就是一個非常好售機會。就本案而言,作為導(dǎo)購,首先,要給足顧客面子,如果我們感到自己沒有面子,即使你說得再有道理,顧客也不會接受;其次,導(dǎo)購定要學(xué)會將話說圓,并且過渡到獲得良好的銷售機會,最后水到渠成地提出建議。

帛藝服飾顧客體驗服裝品質(zhì)方面典型障礙之本是新款,由于款型類似,被顧客誤認為是去年的過季舊款

應(yīng)對策略

人都有虛榮心,任何人都希望被贊美和認同,顧客也不例外。很多時候你會發(fā)現(xiàn),你越是想直接、迅速地說服顧客,越是難以做到,因為此時導(dǎo)購是在與顧客對著干,顧客為了自己的面子與榮譽一定會死命抗?fàn)?。相?如果導(dǎo)購先顧全顧客的面子,則可順勢而為,借力打力不費力。

就本案而言,導(dǎo)購可以首先贊美顧客眼力好,然后再加以正確說明,或直接將顧客視為老顧客,真誠感謝顧客對店鋪的厚愛,取得顧客的好感并且心理上給顧客施加壓力。

話術(shù)模板

導(dǎo)購:您對我們的衣服真了解,我想您應(yīng)該是我們的老顧客吧,感謝您對我們的一貫支持。這款確實是去年某一款的改良版,今年我們做了一些改進,與去年相比……(說出衣服的優(yōu)點,指出細節(jié))

導(dǎo)購:您眼力真好,去年本店確實有款衣服與這救類似,因為賣得非常好,所以今年根據(jù)顧客的反饋意見做了一點小改動,您看就是這個地方……(指出差別之處)您去年買過這款嗎?(如顧客說有)那今天您想要看一下哪種風(fēng)格的呢 (如顧客說沒有)今年我們這款衣服加入了一些更時尚的元素,與去年比較起來會顯得更時尚、更優(yōu)雅,尤其像您這種皮膚與氣質(zhì),穿起來效果一定超級棒!來,我先拿一件適合您穿的尺碼,您可以這邊試一下效果!

導(dǎo)購:呵呵,您對我們的衣服真熟悉,一眼就看出來了,真厲害。我們這款確實跟去年的某一款很相似,因為這是個非常經(jīng)典的款式,所以今年我們根據(jù)老顧客反饋的改進建議稍作變化,看起來比去年更加……(介紹衣服優(yōu)點)請問今天您是想看點什么呢

你家的新款上市速度有點慢,人家都賣好久了

●錯誤應(yīng)對

1.我們今年換季是比較慢

2.快了,聽說貨正在路上。

3.我們新款一般都這個時間上市。

4.慢工出細活,您先看看別的吧。

問題診斷

我們今年換季是比較慢”和“快了,聽說貨正在路上”,實際上等于承認了顧客的說法,并且缺乏積極的引導(dǎo)。

我們新款一般都這個時間上市”和“慢工出細活,您先看看別的吧。這兩種說法強化了顧客的觀點,讓顧客感覺我們非常不認真。