廣州帛藝服飾有限公司主營：品牌女裝，品牌女裝庫存，女裝拆扣，女裝尾貨
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一線【琲妮】19年冬裝廣州帛藝服飾品牌女裝折扣批發(fā)-專柜尾貨走份批發(fā)-品牌女裝庫存尾貨貨源渠道

【琲妮】品牌介紹：

品牌名稱：琲妮19年冬裝      

品牌風格：時尚、優(yōu)雅、氣質(zhì)      

適合年齡： 22~48歲

風格定位

隨性自然的設(shè)計，創(chuàng)意大膽的剪裁，多種材質(zhì)巧妙的運用，原創(chuàng)的勾勒，從日常生活中拾起那些被我們疏忽的平凡因素，BEINI倡導簡約，時尚，服裝的體現(xiàn)方式猶如城堡幽閉性和大海的敞開性之間的-種平衡與較量。

目標鎖定

25-40歲，為有品位的Gracefulwoman設(shè)計。時尚流行又不失其尊貴典雅。她們穿著有一定的品位，既想保持年輕與時尚接軌，又要求求同存異，考慮工作休閑活動等方面，是理性的消費者。

設(shè)計理念

用創(chuàng)新精神打造品牌的物質(zhì)資本，用設(shè)計文化提升品牌的價值取向，用時尚文化書寫品牌的幽雅之風，簡單、舒適、自然是我們的設(shè)計要素，BEINI張揚但決不另立，隨意但不頹廢......

【琲妮】2019冬裝貨品比例：雙面尼：6%    羽絨服：25%

棉衣/大衣：10%       外套連衣裙套裝：2.5%

上衣 針織：25%           褲    裙：31.5%

貨品份數(shù)：一份256件

貨品碼數(shù)：XS-L，剪標

顧客感覺兩款衣服都不錯,不知如何選擇？

錯誤應(yīng)對

1.既然自己喜歡,就都拿了嘛

2.看您啦,自己喜歡哪件就買哪件

3.兩件都不錯,您隨便買一件嘛

問題診斷

在我的“標桿銷售系統(tǒng)”課程里,我把導購分為四種類型,導型、專家型、顧問型和明星型。在本案例里,針對顧客猶豫不決的情況我建議導購可以采用領(lǐng)導型模式,給顧客提供著裝建議,并以自信的語氣堅定顧客的購買信心,但不可以替顧客作購買決定。

“既然自己喜歡,就都拿了嘛”顯得胃口有點大,讓顧客感覺導購為了個人業(yè)績而推銷,搞不好一件都賣不出去。

“看您啦,自己喜歡哪件就買哪件”及“兩件都不錯,您隨便買一件嘛”相當于沒說,也讓顧客感覺導購做事情不負責,顧客會更加猶豫不決,最后可能失望地離開。

帛藝服飾顧客體驗服裝品質(zhì)方面典型障礙之本是新款,由于款型類似,被顧客誤認為是去年的過季舊款

應(yīng)對策略

人都有虛榮心,任何人都希望被贊美和認同,顧客也不例外。很多時候你會發(fā)現(xiàn),你越是想直接、迅速地說服顧客,越是難以做到,因為此時導購是在與顧客對著干,顧客為了自己的面子與榮譽一定會死命抗爭。相反,如果導購先顧全顧客的面子,則可順勢而為,借力打力不費力。

就本案而言,導購可以首先贊美顧客眼力好,然后再加以正確說明,或直接將顧客視為老顧客,真誠感謝顧客對店鋪的厚愛,取得顧客的好感并且心理上給顧客施加壓力。

話術(shù)模板

導購:您對我們的衣服真了解,我想您應(yīng)該是我們的老顧客吧,感謝您對我們的一貫支持。這款確實是去年某一款的改良版,今年我們做了一些改進,與去年相比……(說出衣服的優(yōu)點,指出細節(jié))

導購:您眼力真好,去年本店確實有款衣服與這救類似,因為賣得非常好,所以今年根據(jù)顧客的反饋意見做了一點小改動,您看就是這個地方……(指出差別之處)您去年買過這款嗎?(如顧客說有)那今天您想要看一下哪種風格的呢 (如顧客說沒有)今年我們這款衣服加入了一些更時尚的元素,與去年比較起來會顯得更時尚、更優(yōu)雅,尤其像您這種皮膚與氣質(zhì),穿起來效果一定超級棒!來,我先拿一件適合您穿的尺碼,您可以這邊試一下效果!

導購:呵呵,您對我們的衣服真熟悉,一眼就看出來了,真厲害。我們這款確實跟去年的某一款很相似,因為這是個非常經(jīng)典的款式,所以今年我們根據(jù)老顧客反饋的改進建議稍作變化,看起來比去年更加……(介紹衣服優(yōu)點)請問今天您是想看點什么呢