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猶豫不決的顧客說：我先考慮（比較）一下再說吧

  “這款真的很適合您，還考慮什么呢”，這句話給人的感覺太強勢，容易招致顧客心理排斥，畢竟顧客花錢買衣服，與家人商量也很正常。

  “真的很合適，您就不用再考慮了”，這句話牽強附會，空洞的表白沒有說服力。

  “無言以對地收衣服”顯得過于消極，沒有做出任何努力讓顧客改變主意。

   “那好吧，歡迎您考慮好以后再來”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給客戶下逐客令的感覺。因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。

應對策略

    銷 顧客說“考慮考慮”“商量商量”“比較比較”等，是我們服裝門店售中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說可能是為自己找一個拒絕的借口，也可能是真是的心理狀態(tài)。所以導購首先要了解顧客到底屬于哪一種類型，也就是說一定要知道真正的原因。其實處理這個問題可以遵循三個步驟：

    ：找原因，給壓力，剛柔并濟。面對顧客的異議，如果采取不作為的方式，顧客感受不到壓力，就可以輕易逃脫，銷售的成功率就降低了。通過探詢，適當給顧客施加壓力，可是導購變被動為主動，有利于業(yè)績提升。但當要把握好壓力點，壓力不可太大也不可太小，壓力太大會讓顧客討厭，壓力太小則沒有任何作用。

   第二：處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的主要異議后，就應立刻處理，并在問題解決后推薦顧客購買，因為購課還在店面的時候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購買欲望，一旦離開我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，正確的做法是抓住機會進行銷售，比如：把利益說夠，把痛苦說透。

   第三：盡量增加的回頭率。如果顧客確實想到其他門店去比較或與家人商量一下，這種心情導購應該給予理解，此時不可再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但我們一定要增加回頭率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買率為70%

在全國各地授課，我經(jīng)常問學院：門店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。足見該問題在中國服裝門店的普遍性。

“哦，好的，那您隨便看看吧”和“那您先隨便看看，有需要再叫我”屬于消極語言，暗示顧客隨便看看，看看就走。各位，您想過沒有，一旦我們這樣應對顧客，要想要再次主動接近顧客并深度溝通就變得很被動。

“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當于沒說，因為不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有。

應對策略

   顧客剛進店時通常都有戒備心理，具體表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔心一旦自己說的太多就會被導購抓住把柄從而難以脫身?？蓪з徳诮哟櫩蜁r顯然沒有摸清顧客這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進門就急于打招呼，采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會讓顧客無所適從并感到無形壓力，甚至有顧客因此對導購產(chǎn)生厭煩感。

就本案而言，當顧客說“隨便看看”的時候，導購可設法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進。當然，如果顧客的確需要一個空間自由選購，導購應該尊重顧客意愿，讓顧客自由自在的氛圍下挑選，導購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當時為顧客提供幫助。

服裝銷售中常遇到的銷售問題解析

顧客“你們的衣服這么貴，怎么買回去按要求洗滌還是掉色”

錯誤應對：

1.有點掉色是正常的。

2.正常洗滌應該不會，您怎么洗的？

3.這種狀況我們還從來沒有遇到過。

4.哎，真麻煩，怎么老出這種問題！

應對策略：

這個世界上好的顧客不是買東西的顧客，而是來投訴的顧客，顧客來投訴說明他對你還沒有死心，有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿意，而只有5%的人會投訴。這5%的顧客投訴如果處理得好，這些顧客有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續(xù)光臨，并且利用不好口碑影響身邊的11個人。這11個人又各自影響5個人，最后我們會失去很多潛在顧客。所以，投訴的顧客既可以是魔也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態(tài)度！

1.聆聽。聆聽是對顧客的安慰，一個專業(yè)的店鋪銷售員在處理顧客投訴時不會過早解釋，他們知道這不會有任何效果，因為沒有足夠的聆聽，顧客心智就會充滿對抗情緒，你的任何解釋他都聽不進去，相反他會將你的解釋視為缺乏誠意的推脫敷衍之詞。

2.記錄。導購一定要學會做筆記。這個好習慣可以讓我們把顧客的投訴事實記錄下來，為問題處理留下一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的尊重。

3.節(jié)奏。導購應該學會利用“放風箏法則”來處理顧客投訴，當顧客情緒激動的時候你需要做的就是聆聽，點頭，記錄，當他情緒平穩(wěn)是你再加以適當?shù)脑儐柵c解釋。