廣州帛藝品牌女裝折扣分享服裝行業(yè)生意如何突破服裝門店銷售業(yè)績之顧客“我不喜歡這款衣服，看起來太老土了”

問題診斷

顧客的異議對(duì)于導(dǎo)購而言并不一定就是壞事，關(guān)鍵是導(dǎo)購要靈活地引導(dǎo)顧客，變問題為機(jī)會(huì)，變被動(dòng)為主動(dòng)。在日常門店銷售中，如果顧客提出具體的反對(duì)意見，實(shí)際上是給導(dǎo)購提供了消除這些反對(duì)意見的絕好時(shí)機(jī)。

“不會(huì)呀，怎么會(huì)呢”和“不會(huì)的，這款很洋氣”，屬于導(dǎo)購自以為是的獨(dú)白，這種直接否定沒有任何說服力。

“不會(huì)吧，配您正合適”，本來顧客就覺得這款衣服老氣，可導(dǎo)購還這么說，而且沒有充分的理由，所以顧客的感覺就是導(dǎo)購在諷刺自己！

應(yīng)對(duì)策略

顧客愿意與我們溝通，就說明問題已經(jīng)解決了一半，作為導(dǎo)購要鼓勵(lì)顧客多說話，然后針對(duì)顧客的說法再進(jìn)行解釋，效果會(huì)好很多。

具體到本案而言，當(dāng)顧客提出衣服款式有點(diǎn)老土的時(shí)候，導(dǎo)購應(yīng)真誠詢問原因，然后傾聽顧客的內(nèi)心想法，并耐心解答的疑問，增強(qiáng)顧客對(duì)導(dǎo)購的信任感。

話術(shù)模板

導(dǎo)購：李姐，感謝您坦誠地說出自己的想法。請(qǐng)問，您覺得這款顯得老氣是指......（顧客說出想法后再進(jìn)行有針對(duì)性的解釋）

導(dǎo)購：哦，原來如此。李姐，您有這種想法可能與您以前的著裝習(xí)慣有關(guān)系，是這樣的，其實(shí)這個(gè)款式穿起來并不顯老，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)師針對(duì)**顧客，所以設(shè)計(jì)上選擇了**花色。來，您試穿一下就知道了，感覺應(yīng)該不一樣，來，李姐，這邊請(qǐng)?。ㄖ苯右龑?dǎo)顧客試穿）

導(dǎo)購：李姐，我不是很明白，請(qǐng)問您是指款式還是花色呢？（顧客說出想法后）

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你真的會(huì)穿衣搭配嗎？測(cè)一測(cè)你的體型

在開始搭配之旅之前，我們需要地正視自己的體型特點(diǎn)。只有對(duì)自己的體型特點(diǎn)正確了解，才能理性地判斷適合與不適合自己的服飾，從開始就做出好的購買計(jì)劃，以避免壓箱底的狀況。

首先根據(jù)目測(cè)判斷你的大致身形，這將會(huì)提供一些具有顯著特點(diǎn)的體型，以便于你找到符合自己的體型。

S型（又稱標(biāo)準(zhǔn)型）：特點(diǎn)是身體的正面和側(cè)面都成S形曲線，身體沒有多余脂肪，也不是瘦肉形的。

A型（又稱梨型）：特點(diǎn)就是肩部比臀部要窄小，也就是上半身和手臂較均勻，下半身比較豐滿。

Y型（又稱草莓型）：肩膀較為寬闊是此類身形的特點(diǎn)，有可能伴隨著上圍的豐滿，臀部線條不明顯。

I型（又稱紙片型）：特點(diǎn)是身材清瘦，三圍較小，特別是胸和臀的輪廓比較平實(shí)，身體曲線不明顯。

H型（又稱豐滿型）：整體較為豐滿，腰部線條不太明顯，胸圍和臀圍都比較豐滿，呈圓滑的微曲線。

關(guān)于體型測(cè)試今天的分享就到此，大家可以自評(píng)一下哦，盡請(qǐng)關(guān)注接下來的各體型服裝搭配分享，明天見。。。

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如何對(duì)成交的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.謝謝光臨，歡迎再來。

2.您慢走，再見！

3.這是包好的衣服，您拿好！

4.您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙

應(yīng)對(duì)策略：

心理學(xué)研究告訴我們，顧客開單后的一瞬間其實(shí)心理非常脆弱，此時(shí)如果處理不好就特別出現(xiàn)悔單現(xiàn)象。導(dǎo)購可以做的就是適當(dāng)與顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買單后，導(dǎo)購既不要太冷淡，也不要太喜形于色---太冷淡讓顧客失望，太喜形于色讓顧客后悔。

正確的做法是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同事適當(dāng)?shù)嘏c顧客閑聊一會(huì)，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養(yǎng)方法，服飾著裝只是等，最后一定要面帶微笑，更加熱情地把顧客送出門外，并且避免說“慢走”“走好”“不送”之類的話，而應(yīng)該說“歡迎再來，歡迎下次光臨”