廣州帛藝服飾有限公司主營：品牌女裝，品牌女裝庫存，女裝拆扣，女裝尾貨

帛藝品牌折扣店常遇到的銷售情景之你們的款式越來越年輕了,都找不到適合我穿的了

話術(shù)模板

導(dǎo)購:王姐,您是我們的老顧客了,對我們品牌很了解。不過王姐放心,雖然我們的衣服感覺比以前稍偏年輕,但對您來說依然適合。我們這樣的設(shè)計(jì)只是在原有風(fēng)格基礎(chǔ)上為適應(yīng)流行需要而做了細(xì)微調(diào)整,而且的是,因?yàn)槟緛砭秃苣贻p有活力,所以現(xiàn)在的款式、風(fēng)格其實(shí)更適合您。王姐,來,我給您推薦一款,保證您喜歡…

導(dǎo)購:王姐,您真心細(xì),不愧是我們的老顧客,這么一點(diǎn)細(xì)微的改變您都看出來了。其實(shí)您大可不必?fù)?dān)心,因?yàn)槲覀兎?wù)的主要對象還是您這樣的老顧客,所以我們的改變都是在原有基礎(chǔ)上加入一點(diǎn)點(diǎn)流行元素而已。顧客除了可以保持過去的風(fēng)格,還可以多一些年輕的變化,反而顯得更有朝氣,您說是不是?

導(dǎo)購:(如果顧客默認(rèn))王姐,來,我給您推薦一款衣服吧,保證您會喜歡

觀點(diǎn)

服裝行業(yè)集時尚與流行為一體

“變化”是不變

顧客感覺兩款衣服都不錯,不知如何選擇？

錯誤應(yīng)對

1.既然自己喜歡,就都拿了嘛

2.看您啦,自己喜歡哪件就買哪件

3.兩件都不錯,您隨便買一件嘛

問題診斷

在我的“標(biāo)桿銷售系統(tǒng)”課程里,我把導(dǎo)購分為四種類型,導(dǎo)型、專家型、顧問型和明星型。在本案例里,針對顧客猶豫不決的情況我建議導(dǎo)購可以采用領(lǐng)導(dǎo)型模式,給顧客提供著裝建議,并以自信的語氣堅(jiān)定顧客的購買信心,但不可以替顧客作購買決定。

“既然自己喜歡,就都拿了嘛”顯得胃口有點(diǎn)大,讓顧客感覺導(dǎo)購為了個人業(yè)績而推銷,搞不好一件都賣不出去。

“看您啦,自己喜歡哪件就買哪件”及“兩件都不錯,您隨便買一件嘛”相當(dāng)于沒說,也讓顧客感覺導(dǎo)購做事情不負(fù)責(zé),顧客會更加猶豫不決,最后可能失望地離開。

帛藝服飾顧客體驗(yàn)服裝品質(zhì)方面典型障礙之本是新款,由于款型類似,被顧客誤認(rèn)為是去年的過季舊款

應(yīng)對策略

人都有虛榮心,任何人都希望被贊美和認(rèn)同,顧客也不例外。很多時候你會發(fā)現(xiàn),你越是想直接、迅速地說服顧客,越是難以做到,因?yàn)榇藭r導(dǎo)購是在與顧客對著干,顧客為了自己的面子與榮譽(yù)一定會死命抗?fàn)?。相?如果導(dǎo)購先顧全顧客的面子,則可順勢而為,借力打力不費(fèi)力。

就本案而言,導(dǎo)購可以首先贊美顧客眼力好,然后再加以正確說明,或直接將顧客視為老顧客,真誠感謝顧客對店鋪的厚愛,取得顧客的好感并且心理上給顧客施加壓力。

話術(shù)模板

導(dǎo)購:您對我們的衣服真了解,我想您應(yīng)該是我們的老顧客吧,感謝您對我們的一貫支持。這款確實(shí)是去年某一款的改良版,今年我們做了一些改進(jìn),與去年相比……(說出衣服的優(yōu)點(diǎn),指出細(xì)節(jié))

導(dǎo)購:您眼力真好,去年本店確實(shí)有款衣服與這救類似,因?yàn)橘u得非常好,所以今年根據(jù)顧客的反饋意見做了一點(diǎn)小改動,您看就是這個地方……(指出差別之處)您去年買過這款嗎?(如顧客說有)那今天您想要看一下哪種風(fēng)格的呢 (如顧客說沒有)今年我們這款衣服加入了一些更時尚的元素,與去年比較起來會顯得更時尚、更優(yōu)雅,尤其像您這種皮膚與氣質(zhì),穿起來效果一定超級棒!來,我先拿一件適合您穿的尺碼,您可以這邊試一下效果!

導(dǎo)購:呵呵,您對我們的衣服真熟悉,一眼就看出來了,真厲害。我們這款確實(shí)跟去年的某一款很相似,因?yàn)檫@是個非常經(jīng)典的款式,所以今年我們根據(jù)老顧客反饋的改進(jìn)建議稍作變化,看起來比去年更加……(介紹衣服優(yōu)點(diǎn))請問今天您是想看點(diǎn)什么呢