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服裝體驗階段常見問題銷售情景之你們的衣服怎么這么花呀 都找不到適合我穿的了

錯誤應(yīng)對

1.不會的,這個怎么會花呢

2.這是我們今年的花色，我們的風(fēng)格就是這樣,您看看其他款吧

問題診斷

“不會的,這個怎么會花呢”和“這是我們今年的花色”,這兩種說法似乎在告訴顧客—你真沒有眼光,真是老土,給顧客的感覺是當頭棒,讓顧客覺得自己沒有受到尊重

“我們的風(fēng)格就是這樣,您看看其他款吧”,等于告訴顧客我們的衣服確實很花,你穿都不適合,所以不要看了,看了也自看。

應(yīng)對策略

服飾門店銷售不能自以為是,即使你的衣服確實很好,但如果顧客不接受,那也無濟于事,所以導(dǎo)購一定要顧及顧客的感受。只有用顧客認可并且易于接受的語言表達出來,這樣的溝通才有效。

就本案而言,我們認為導(dǎo)購的溝通語言稍顯簡單,其實導(dǎo)購?fù)耆梢詫?/span>顧客提出的“花”的問題結(jié)合顧客的個人條件進行轉(zhuǎn)化,并主動引導(dǎo)和積極鼓勵顧客嘗試不同的感覺。

顧客感覺兩款衣服都不錯,不知如何選擇

應(yīng)對策略

推一件還是推兩件,導(dǎo)購應(yīng)根據(jù)顧客的購買能力及個人喜好而定。導(dǎo)購首先可以通過觀察顧客的衣著打扮及言行舉止,判斷顧客的實際購買能力然后再做針對性處理。

對于購買力的顧客,導(dǎo)購可以同時強調(diào)兩件衣服的優(yōu)點,并給出具體的理由,建議顧客盡量兩件都拿。如果顧客購買力有限,則可觀察顧客喜好及穿著特性,鎖定一款衣服以堅定顧客信心,幫助顧客立即作出決定,以免顧客猶豫不決而轉(zhuǎn)念離開。

話術(shù)模板

導(dǎo)購:美女,這兩件衣服各有優(yōu)點,適合不同的場合穿。紫色上衣高雅別致,配什么顏色的褲子都好看,屬于那種百搭款,特別適合平時休閑時穿。粉色的這件喜慶且顯得精神,您穿起來特別有女人味,比較適合與朋友出去玩時穿。這兩件其實都非常適合您,難得碰上這么適合自己穿的衣服不如兩件都帶回去,您說呢?

導(dǎo)購:李姐,買衣服有時候需要碰運氣,遇到一件自己喜歡的衣服也不容易 兩款衣服,特點各異,而且也都很適合您。如果您實在一時取舍不下,不如先兩件都拿回去,讓家人參謀一下,喜歡哪件拿哪件,不喜歡的再給我們送回來就是了,如果覺得兩件都好,那就都留下,換著穿。

帛藝服飾顧客體驗服裝品質(zhì)方面典型障礙之過季的款式拿出來處理,被顧客認出來了

錯誤應(yīng)對

1.我們的新貨過兩天就到了

2.這些款式今年還是很流行

3.是的,這是去年的貨,就剩下這幾件了

問題診斷

杭州有家商貿(mào)公司,代理經(jīng)銷了多家中品牌服飾,公司現(xiàn)有門店近80家,2009年9月公司高層通過朋友口碑介紹邀請我為該公司的店長授課。課間休息的時候,有位學(xué)員給我遞了張紙條,問:“王老師,過季的款式拿出來處理,被顧客認出來了,請問我們該怎么處理?”

過季的貨品是不是一定就沒有賣點?過季的貨品是不是一定就不好賣呢?其實未必如此,關(guān)鍵是我們怎么尋找過季貨品的賣點,怎么去引導(dǎo)顧客，從而讓過季貨品煥發(fā)第二春。

“我們的新貨過兩天就到了”“這些款式今年還是很流行”和“是的這是去年的貨,就剩下這幾件了”,這些說法都等于認同了顧客的觀點,即

這件衣服就是舊款,但卻沒有做出任何進一步的解釋和說明,無法吸引顧客的注意力并積極推動成交,屬于非常消極的銷售行為。